Вторичный рынок становится привычной частью потребительского поведения: покупатели все чаще сначала ищут нужный товар на ресейл-площадках и только затем обращаются к традиционной рознице. По словам генерального директора коммуникационного агентства «PR Partner» Инны Алексеевой, российский рынок ресейла уже приблизился к 1 трлн рублей и продолжает расти двузначными темпами.
Наиболее заметно эта модель закрепилась в категориях с коротким сроком использования товара или высокой стоимостью покупки. В их числе детская одежда, коляски, автокресла и сезонный инвентарь, а также смартфоны, планшеты, премиальная одежда, сумки и обувь. По оценке Алексеевой, на классифайдах свыше 70% сделок в сегменте смартфонов и планшетов приходится на устройства с рук.
«Главный мотив потребителя стал комплексным. Это не только прямая экономия, но и «смарт-шопинг» — возможность приобрести статусную или технологичную вещь классом выше без переплаты за статус новинки», — отметила Инна Алексеева.
Одним из факторов выбора становится разница в цене между новым и подержанным товаром. Для многих категорий порог, при котором покупатель готов переключиться на вторичный рынок, составляет 30–50%, а в электронике разрыв может доходить до 60% относительно стоимости нового устройства. При этом ряд товаров потребители по-прежнему предпочитают покупать новыми. К ним Алексеева относит косметику и парфюмерию, нижнее белье, товары личной гигиены, сложную бытовую технику и сантехнику.
Для бизнеса расширение ресейла означает изменение привычного взаимодействия с покупателем. Один товар теперь может последовательно переходить к 2–3 владельцам. Среди возможных подходов Алексеева называет собственные программы trade-in и сертифицированного выкупа, подтверждение подлинности и технического состояния изделий с помощью экспертизы и гарантии бренда, а также использование ресейла в коммуникациях об устойчивом развитии.
«Ресейл не уничтожит классический ритейл, но заставит его пересмотреть традиционные воронки продаж. Если раньше бренд терял связь с клиентом после первой покупки, то теперь жизненный цикл товара включает 2–3 владельца», — считает Инна Алексеева.