Российские мебельные сети и производители наращивают работу с корпоративными заказчиками на фоне снижения розничного спроса. Мебельный ритейлер Hoff планирует увеличить долю B2B-продаж в выручке с 5% до 10% к концу 2027 года и расширять меблировку офисов, отелей, ресторанов и ЖК.
В первой половине этого года «Первая мебельная фабрика» довела долю корпоративных заказов до 59%, а в денежном выражении они превысили 1 млрд рублей. В Ассоциации предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности (АМДПР) ожидают, что в этом году доля B2B- и B2G-продаж на мебельном рынке составит 35–40%.
Смена акцента происходит на фоне затяжного падения в B2C-сегменте. В первом квартале 2026 года продажи мебели в РФ снизились на 10% год к году. По данным «СберИндекса», в июле расходы россиян на мебель сократились на 6,5%, а за неделю с 17 по 23 августа — на 6,3%. Работа в корпоративном сегменте требует больших оборотных средств, проектных отделов и сложной логистики, при этом маржинальность таких сделок обычно ниже из-за длинных циклов оплаты и крупных скидок для оптовых заказчиков.