Для запуска продаж на Wildberries осенью 2026 года новичку потребуется от 250–400 тыс. рублей на закупку товара и ещё 80–150 тыс. рублей на сопутствующие расходы. При этом окупаемость первых вложений может занять несколько месяцев, а ошибки в выборе ассортимента, расчёте логистики и продвижении способны свести прибыль к нулю. Эксперты рассказали Агентству потребительской информации, сколько стоит начать продажи на Ozon и Wildberries осенью 2026 года, на чём чаще всего теряют деньги новички и когда могут окупиться вложения.
Антон Лемзаков, эксперт по Wildberries, основатель yooni.pro, рекомендует начинающим продавцам заранее закладывать деньги не только на товар, но и на оформление бизнеса, документы, рекламу и возможные ошибки. По его оценке, партия стоимостью 30–50 тыс. рублей не позволяет полноценно проверить спрос и оставляет слишком мало средств на продвижение.
«Реалистичный бюджет, с которым можно спокойно пережить первую ошибку, — товар на 250–400 тысяч, обвязка 80–150 тысяч и свободный запас денег на счёте. Запас нужен потому, что выплаты площадки приходят не сразу, а следующую поставку оплачивать приходится раньше», — рассказал редакции Лемзаков.
Эксперт советует начинать с одной площадки и небольших партий. При ограниченном бюджете он рекомендует искать российских поставщиков с готовыми документами на продукцию. Для первой пробы, по его оценке, подходят товары стоимостью до 1 500 рублей, весом до 2 килограммов, с маржой от 20% после всех расходов и долей возвратов не выше 10–15%. При этом перед закупкой необходимо рассчитать экономику каждой продажи с учётом неблагоприятного сценария.
«Простой пример расчёта. Товар продан за 1 000 рублей, все расходы на штуку (закупка, комиссия, логистика, хранение, налог) — 850 рублей. Остаётся 150. Если реклама подорожала на 100 рублей в расчёте на продажу, остаётся 50. Вот почему расчёт делают до закупки, а не после», — пояснил Лемзаков.
Одним из главных рисков эксперт называет низкую долю выкупа заказов. Особенно заметна эта проблема в одежде, где покупатели могут отказаться от нескольких доставленных вещей. Каждая такая операция увеличивает расходы на логистику. Дополнительные затраты возникают из-за хранения, маркировки, эквайринга и автоматического списания рекламного бюджета.
По словам Лемзакова, на практике рост числа заказов не всегда означает увеличение прибыли. В одном из приведённых им примеров продавец одежды сократил количество заказов с 1240 до 910, но повысил долю выкупа с 39% до 54%. Одновременно доля рекламных расходов по выкупленным товарам снизилась с 31% до 16%, что помогло бизнесу выйти из убытка.
«Обещать срок «за месяц» нельзя. По моим наблюдениям, окупаемость пробной партии считают месяцами, не неделями. Новичок в первые месяцы обычно делает оборот в десятки или сотни тысяч рублей в месяц. Чистая прибыль при грамотной работе может быть небольшой, а при слабом товаре и слабой карточке будет около нуля», — отметил эксперт.
Никита Малов, основатель и управляющий партнёр аналитической компании ДОВОД, оценивает минимальный бюджет входа на Ozon или Wildberries в 50–100 тыс. рублей, но считает более реалистичной сумму 150–300 тыс. рублей для запуска с одной-тремя товарными позициями. В электронике и бытовой технике первоначальные вложения могут достигать нескольких миллионов рублей.
По расчётам Малова, при бюджете 300 тыс. рублей на закупку товара приходится 60–70%, на рекламу первого месяца — около 15%, на фотографии и оформление карточек — 5–10%, на упаковку и маркировку — ещё 5–7%. Отдельно необходимо учитывать обязательные платежи и расходы на обслуживание продаж.
«Сильнее всего новички недооценивают выкуп, то есть долю заказов, которые покупатель действительно забрал. Возьмём расходы из примера Точки: футболка за 1 500 ₽ на складе WB после налога 6% приносит 156,5 ₽, это 10,4% цены, если её выкупили. Каждый невыкуп добавляет вторую доставку и обратную логистику, около 104 ₽», — рассказал Малов.
По его расчётам, при доле выкупа 50% прибыль с одной проданной футболки снижается до 52 рублей, а при 30% продавец теряет 87 рублей. Поэтому для старта с небольшим капиталом эксперт рекомендует рассматривать компактные товары объёмом до литра, стоимостью от 1 500 рублей и долей выкупа выше 70%.
Малов также обращает внимание на сокращение рентабельности торговли. По приведённым им оценкам аналитиков, за год она снизилась с 12–15% до 5–8%. При обороте 300 тыс. рублей в месяц и такой рентабельности безвозвратная часть первоначальных вложений в размере 75–105 тыс. рублей может окупиться за 3–7 месяцев. Однако достижение необходимого оборота эксперт не считает гарантированным.
Марина Гордова, кандидат экономических наук, доцент кафедры аудита и корпоративной отчётности Финансового университета при Правительстве РФ, предлагает оценивать вложения исходя из стоимости полного торгового цикла. В её расчётной модели магазин с небольшим ассортиментом начинает работу с капиталом 350 тыс. рублей. Из них 180 тыс. рублей направляются на закупку 200 единиц товара, 20 тыс. рублей — на доставку, по 15 тыс. рублей — на документы и оформление карточек, 40 тыс. рублей — на продвижение. Оставшиеся 80 тыс. рублей сохраняются для текущих платежей, возвратов и новых закупок.
«Полагаю, что основным показателем при планировании запуска должна быть не величина закупленной партии, а обеспеченность бизнеса оборотными средствами. Даже при устойчивом спросе продавец может столкнуться с нехваткой денег на пополнение ассортимента. Поэтому часть стартового капитала необходимо сохранять до получения достаточного объёма выручки», — отметила Гордова.
Эксперт также предупреждает об ошибках при расчёте прибыли. В её условном примере товар стоимостью 2 200 рублей после вычета закупки, комиссии, логистики, хранения, упаковки, продвижения, ожидаемых расходов на возвраты и налога приносит 198 рублей, или 9% выручки. При этом постоянные расходы магазина ещё не покрыты.
«Самая распространённая ошибка заключается в определении прибыли как разницы между продажной и закупочной ценой. Такой подход не учитывает расходы, возникающие после передачи товара маркетплейсу, и создаёт завышенное представление о доходности торговли», — пояснила Гордова.
При таком расчётном остатке в 198 рублей с каждой продажи и постоянных расходах 25 тыс. рублей в месяц предпринимателю необходимо реализовать не менее 127 единиц товара только для покрытия этих расходов. Достижение такого объёма продаж, по оценке Гордовой, ещё не означает возврата первоначальных вложений. Поэтому при оценке окупаемости необходимо отдельно учитывать прибыль от продаж, товарные остатки и движение денежных средств.
Ранее Агентство потребительской информации сообщало, что во втором квартале 2026 года совокупные затраты продавцов на Ozon достигли 47,8% базовой цены товара, а на Wildberries — 42,7%. По данным Ассоциации представителей электронной торговли, за год показатели выросли на 29,2 и 10,8 процентного пункта соответственно. На фоне увеличения расходов средняя рентабельность продавцов, по оценке Международной ассоциации развития маркетплейсов и предпринимателей, за два года снизилась с 12–15% до 5–8%.
💸 Цены меняются. Правила тоже. Будьте в курсе того, что касается вашего кошелька.